存量时代的家居渠道之争，喜临门为何押注“最难”的全域自建

　　地产红利褪去，家居行业告别了增量扩张的粗放时代，进入存量竞争与结构分化的新阶段。过往线上、线下相互割裂的单一渠道模式，已无法适配当下的市场环境。行业洗牌加速，不同发展基因的家居品牌，正在各自摸索一条OMO（线上线下融合）的出路。

　　存量深度博弈：OMO从可选项变为必答题

　　2026年上半年，限额以上单位家具类商品零售额同比下降3.7%，同期规模以上家具制造业利润总额同比下滑52.7%。此外中指研究院数据显示，今年全国存量房翻新需求预计提升至65%以上，增量市场持续萎缩，存量已成为核心战场。

　　过去依托新房交付红利、靠门店扩张与渠道压货实现增长的模式已经失灵，长期积累的四大结构性矛盾集中爆发：一是信息断层，品牌难以直达终端用户，导致供需错配；二是渠道博弈，线上线下价格体系割裂，门店沦为免费展厅；三是角色错位，经销商侧重囤货走量，缺少用户运营意识；四是决策低效，订单流转依赖人工，整体运营效率偏低。

　　家居品类本身重体验、重交付，存量时代消费需求又高度碎片化。传统模式以“货”为核心，层层压货周转，行业利润持续承压。O2O模式曾被视为破局方向，但仅仅做到线上引流，库存、价格、服务、数据依旧割裂，无法化解行业痛点。

　　存量竞争考验企业全域数据打通、就近门店履约、用户全生命周期运营的综合能力。OMO可以实现线上线下打通库存、价格、服务与数据体系，破除渠道壁垒，实现全触点体验融合。正因如此，它也成为家居企业角逐存量市场的必备入场券，而不仅仅是加分项。

　　借力与自建：家居OMO的路径抉择

　　家居线上线下融合分为两个阶段：2017年至2022年为概念探索期，普遍维持O2O双线并行；2023年起进入落地分化阶段，品牌重点转向OMO实践。

　　源氏木语、梦百合、顾家家居分别代表三类典型落地思路。原生线上起家的源氏木语，没有传统经销商包袱，凭借线上用户与品牌势能轻资产拓店，门店侧重体验功能；梦百合借力天猫生态开设体验店，复用平台流量与交易能力低成本落地OMO；顾家家居扎根既有经销商网络，完成数字化基建，推动经销商向区域用户服务商转型，最大挑战在于庞大体系下的组织变革。

　　与前三者不同，喜临门则依托海内外生产基地与SRM、SAP等数字化系统，推进订单、库存、产能的高效协同，缓解线上线下货盘、价格割裂的问题。此外，喜临门还在加快布局全网同款超级体验店，店内设置AI深睡体验区，让门店从交易场所向核心体验入口延伸。

　　供应链与门店解决的是“买得到、买得对”，而“买得值、买得安心”，最终要靠产品端的差异化能力来兑现。近十年，喜临门累计研发投入超过12亿元，拥有有效专利3000余项，相继推出的aise宝褓、呼呼H300智能床垫，获得行业最高级别的L4级智能认证。技术资产沉淀为产品力之后，线上有内容可讲，线下有体验可感，渠道之间的合力才被真正激活。

　　从结果来看，这套体系已开始释放效率。2025年，喜临门营收88.19亿元，其中线上营收25.21亿元，同比增长27.21%；电动智能类产品累计销售同比翻倍增长。新零售和直营业务跑通了线上种草、线下体验、线上成交的立体化销售，带动旗舰新品近亿营收。增长引擎正加速向线上直营与智能品类转移。

　　OMO带给喜临门更大的价值是构建完整数据闭环：线下试睡数据反哺产品研发，线上用户行为优化门店场景与服务，支撑品牌从床垫制造商向睡眠科技服务商转型。这套全链路自建模式摆脱平台与经销商束缚，让品牌掌握供应链、运营、数据自主权，构筑难以复制的长期竞争壁垒。

　　OMO的未来：用户关系才是终极战场

　　从源氏木语的轻资产扩张到喜临门的全域自建，四条路径背后折射出同一个趋势：家居竞争已经从渠道铺货比拼，转向深度经营用户关系的较量。OMO不只是渠道融合，更会推动全价值链重构。未来线上线下的用户行为都会转化为需求数据指导生产，经销商转型为用户服务顾问，门店转变为社区体验服务节点，交易只是用户关系的起点。

　　家居企业OMO的终极目标，是搭建以人为核心的全域闭环，实现需求洞察、按需生产、配套服务的完整运转。那些率先打通“人·货·场”数据动脉、拥有自主数字主权的企业，将在存量博弈中定义行业的下一个十年。